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2000亿工程机械后市场“金矿”待发掘

2000亿工程机械后市场“金矿”待发掘2014-06-03 由于设备的价值较高，多数设备采用的是信用销售模式，再考虑到比例越来越高的“以旧换新”销售模式，尤其是信用管理的风险和设备回购责任。无可否认，竞争愈发激烈的中国工程机械行业，开始进入微利时代。由于设备的价值较高，多数设备采用的是信用销售模式，再考虑到比例越来越高的“以旧换新”销售模式，尤其是信用管理的风险和设备回购责任，整机销售的利润远不像它看起来那么诱人。

然而，多年来，中国工程机械企业盈利模式单一，厂家的利润似乎都集中在整机销售上。为了达到更高的市场占有率，各厂家在价格和销售政策上十分激进，从最初的价格战，到后来的“零首付”，通过组建越来越庞大的销售队伍，卖出一台台新设备，攀比各自的市场占有率。

在这种“大跃进式”的发展中，中国企业一直把销量作为最重要的绩效指标，我们似乎只忙着“种树”，却很少在意是否赚钱，似乎树种下去了就不愁收获。事实果真如此吗？

2012年，中国有11家企业进入全球工程机械50强，“三大巨头”——徐工集团、中联重科和三一重工，占据了全部入围的11家中国企业总利润的98%以上，其余几家都处在微利或亏损的状态。如果考虑到应收账款和信用风险，中国企业的利润还会大幅缩水。

中国工程机械制造企业似乎只忙于种树，忘记了收获利润。

中国工程机械后市场：2000亿金矿

2011年，中国GDP增速回落，预示着由“4万亿计划”所带来的高速增长阶段已经结束。从2012年开始，国内工程机械市场出现了巨大波动，整机销售遭遇前所未有的挑战。尽管如此，过去10年来工程机械市场的复合增长率（CAGR）仍然超过25%（图1）。经过10余年的高速发展，2012年底中国主要工程机械保有量达到561-608万台，中国已经成为世界工程机械保有量第一大国（图2）。

众所周知，设备的使用生命周期与设备的运行时间相关（图3），根据沃尔沃和卡特彼勒等公司的经验，设备在整个生命周期的后市场潜力（配件、保养及部件大修等）与新设备的销售价格相当（根据配件和服务定价有所变化）。

工程机械设备的平均使用期为10年。按照这个假设进行估算，每年后市场的潜力依据之前10年历年的销售额，按比例计算后市场潜力（考虑到中国品牌配件和服务价格较低，部分产品寿命可能达不到10年，计算中按75%考虑）。中国工程机械后市场的潜力如图4所示，仅2012年，中国就蕴藏着高达2000亿元的后市场需求。

一直以来，中国企业往往重视前市场，轻视后市场。中国4家装载机骨干企业近3年的平均年销量都在3万台以上，过去10年各家企业的销量都在20－26万台。在如此巨大的市场保有量衬托下，这些企业的后市场营业额却完全不成比例。

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